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浙江物产元通 依托汽车销售力拓后市场

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  王亚贞(左)在元通旗下浙江捷通开业现场

  初见王亚贞,颇有几分意外和惊喜。这位浙江物产元通机电(集团)有限公司(以下简称元通)的总经理,是汽车经销集团公司中少有的女性总经理。刚刚40岁出头的她,已经在汽车流通领域工作20年了。

  汽车贸易及服务是元通的第一主业。目前元通旗下拥有59个汽车品牌的80多家4S店,在全国汽车销售集团中经营规模堪称一流。

  2006年,元通汽车贸易及服务业务的经营规模为125亿元;销售各类汽车10万辆(其中新车8.5万辆、1.5万辆),维修汽车61万辆。从1963年~2006年的40多年间,元通累计销售汽车65万辆、维修汽车330万辆,汽车总销量占目前浙江省汽车保有量的1/4。

  可以说,这样一家企业是不乏新意和看点的。然而在与王亚贞交谈的过程中,她言辞间流露出的更多是对“车商”命运的忧患与思考。这不禁令记者感慨,也许正是20年的从业背景,和元通的快速发展,才使她能够更加深刻地感受和体验“车商”的生存状态与命运变迁。

  “两年前,我给元通所有4S店店长出了一个题目———‘汽车销售零利润,我们将如何生存’。现在看来,这一天已经到来了。”王亚贞说。

  她认为,目前在一级城市,4S店已经趋于饱和,正逐渐向二、三级城市延伸。作为朝阳产业,4S店虽然前途看好,但是投资成本高,回报周期长,收益率越来越低。此外,为了追求销量和市场份额,生产厂家热衷于开设新店,但忽视了老店生存状况不容乐观的现实。这样一来,不仅造成严重的资源浪费,更使汽车经销商背负越来越重的生存压力。

  在这种形势下,早在两年前王亚贞就已经着手为元通的未来布局谋篇。“我们将如何生存”,不仅是王亚贞出给4S店店长的题目,更是她首要思考的问题。 王亚贞说:“在汽车保有量越来越大的基础上,拓展汽车后市场的条件已经愈加成熟。在这种趋势下,整车销售更多应体现为公司整体盈利的源头、载体,而不是主要的盈利手段,也可以将其视为一个过程,这个过程意味着后续服务的开始。”

  “元通立志于向消费者提供贯穿汽车产品生命周期的整套服务。”基于这种理念,元通集团已经建成了集新车销售、汽车维修、二手车交易、汽车拍卖、汽车用品、汽车求援、汽车租赁、报废车回收、汽车俱乐部等一整套服务体系。

  从卖产品到卖服务,再到终身“认养”客户,通过提升汽车综合服务集成的核心营销能力,元通打造了汽车流通领域完整的产业价值链。其中汽车维修、二手车交易、汽车用品是元通重点发展的项目。

  王亚贞介绍说,汽车维修包括4S店、4S店向下延伸的社区快修店、向上延伸的大型钣喷中心三个层次。在元通,这三种形式已经开始形成互为补充的发展态势。

  王亚贞鼓励旗下所有的4S店增加二手车业务,开展收旧换新业务,由元通的二手车公司为其提供评估拍卖交易的平台。目前以做“全国行业标准”为目标的元通二手车交易信息系统和元通二手车交易平台,已经成为杭州地区二手车交易市场的风向标。在汽车用品方面,元通与日本澳德巴克集团合资,成立了元通汽车用品公司。

  今年元通的新车销售目标为9万辆。王亚贞告诉记者,上半年整体销售情况非常不错,下半年由于受宏观环境的影响,整体形势不容乐观。尽管如此,凭借80多家4S店的规模效益,在尽量不增加不动产的前提下,元通正通过不断拓展汽车后市场,增加盈利点及抗风险能力。依托汽车销售,力拓后市场,我们有理由相信,在王亚贞的带领下,元通会更好。